20120326 8600名中國醫師 50%級醫院都幫康聯賣藥短短五年 康聯做對三件重要的事拿下市場

20120326 8600名中國醫師 50%級醫院都幫康聯賣藥短短五年 康聯做對三件重要的事 拿下市場

• 文／梁立紅 獨家採訪報導

康聯總經理李欣是個台南軍人家庭、眷村長大的小孩，再平凡不過的身世，卻因為在國防醫學院念書的哥哥，一腳踏入生技用藥領域。從03年與天津藥物研究院合作，到05年拿到藥證，第一個產品上市大賣！這六年來康聯沒有虧過錢！不同於一般燒大錢研發，漫長等待臨床實驗結果的新藥研發公司，要嘛虧到倒閉，要嘛轉為替品牌藥廠打工的製藥公司，李欣跟他的團隊做對了甚麼很重要的事！

踏入康聯敦化南路的辦公室，一個只有三個人，並且是才剛設立不到兩個月的台北辦事處，財務長曹若華笑著解釋說，康聯全公司只有兩個台灣人，就是總經理李欣加上財務長曹若華，若再加上瑞士人的董事長威廉．凱樂、創辦人董事葉小平，高層這4個人都出自瑞士最大藥廠之一羅氏製藥，所以，業界常笑說康聯就是個小羅氏。這句話的背後代表著對公司專業的肯定，也說明了「中國藥品市場」 就是康聯最大的競爭力。

大陸醫藥市場進入不易

選產品／市場定位－中國暢銷品種與世界各國大不相同。
複雜冗長的註冊過程－要與SFDA專家委員能充分溝通。
醫保／5年一個週期－須及時掌握當地資訊。
藥價／5中央到省市報備（單獨定價難）
－目前主力產品代丁已取得廣東單獨定價。
招投標／各省/直轄市/自治區分開招標-地區網絡複雜。
醫院進藥／一品兩規-專業封閉通路具高度限制門檻。
行銷模式／直營/合作夥伴-當地資源運用借力使力。

沒有人脈 吃不到中國16年　複合成長率藥品市場

翻開康聯檔案，很清楚看到中國臨床研究權威的葉小平教授，也是上海羅氏藥廠總監當初與李欣聯手創辦康聯，天津藥物研究院院長湯立達、中國國家社會保險事業管理局副局長韓鳳，都列在高層管理名單中，就可以了解康聯對中國人脈耕耘有多深厚了。

有了人脈，很多事情進度可以快一些。有了人脈，很多訊息可以優先知道。有了人脈，資源可以優先取得。

現在在中國有8600名醫師成為康聯的銷售通路，這對很多同業是羨慕不已的數字，因為中國的醫療用藥市場非常兩極化，窮苦的百姓用的是很便宜的仿製藥，但有錢的金領管理人、黨的領導、有錢富二代都用國外知名大廠的新藥呵護健康。醫師是唯一諮詢管道，也是唯一藥品銷售管道。　　

8600位醫生 50%三級醫院的銷售覆蓋率 就是競爭力

記者在上海醫院親眼看到，一級醫院的門口還在用塑膠條擋在大門口，防止蒼蠅飛入！醫院走道上睡著等了一兩個禮拜還等不到病床的患者，中國醫生一個月薪水是台幣三至五萬，沒有一個醫生願意領這種薪水，而檯面下的回佣才是真正的收入！

總經理李欣說，8600位醫生就是通路，但進入院方用藥名單也是我們產品的目標，因為在十二五的醫改計畫中，未來42%的藥品銷售就要現在布局了。我們預計在B肝用藥「代丁」之後，還有很多項新藥產品會一直在我們銷售平台上售出。他一抹笑容說，時機到了才能說！

架構中國藥品銷售平台　全球找專利藥品、通路賣出去　康聯專做最難的三件事 拿下中國市場

20年前，中國人口是台灣60倍，但其生技產業產值僅為台灣5倍，時過境遷，現在一樣是60倍人口倍數，但中國醫藥產值已經是台灣的100倍以上！這個數字透露出兩個訊息，一、中國醫藥業正用快速起飛速度成長著。二、具中國身分的醫藥股價值看好。

李欣總經理1997年來到中國，一年走壞三雙鞋，每年都拿到外商藥物銷售第一名的成績，這一個用雙腳打出來的天下！

架構一個平台、全球找專利、把產品賣出去，康聯就做這三件事，中國市場看起來很大，事實上很封閉。我問李欣總經理說，現在同業要做到你這樣的規模要花多久，他笑著說：十年或更久！我問曹若華說，過去三年你飛了多少個城市？若華頓了一下說：200個城市或更多！